大客户销售技巧与客户关系管理(杭州,8月7-8日)
位置:首页 > 分类信息 > 教育培训 > 管理培训 时间:2020-07-30
大客户销售技巧与客户关系管理(杭州,8月7-8日) 【举办单位】北京曼顿培训网 www.mdpxb.com 【咨询电话】4006820825 010-56133998 13810210257 【培训日期】2020年8月7-8日 【培训地点】杭州 【培训对象】营销总监、经理 【课程收益】 1.攻守模型了解掌握大客户分级的必要性与方法 2.充分了解决定大客户采购的必要因素,并掌握如何比竞争对手更好地去满足客户,从而增加成交的可能。 3.掌握科学系统的大客户销售流程,避免实际工作中容易犯的错误。 4.熟悉大客户销售中可能碰到的各种问题,并获得应对方法。 5.学会至少8种工具,培训结束后就可以落地使用。 6.实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式帮您轻松掌握大客户销售技巧。 【课程大纲】 一、大客户的采购心理认知与攻陷方法 1.决定大客户采购的五个关键要素 2.前期谈判中对客户期望值的控制 3.关系营销是大客户销售的核心 4.客户需求分解:我们无法满足客户的所有需求 5.大客户销售的六个步骤 6.大客户销售漏斗与机会管理 二、大客户“采购氛围”中4种客户类型的特征、谈判能力分析与应对方法 1.工具:了解4种谈判对手特征、谈判能力与应对方法 2.如何与“鹰”派决策人沟通与谈判才能达到自己成交和回款的目的 3.适合做向导的“羊”型客户为什么容易翻船? 4.“狐”型客户是采购人员的代表,面对他的狡辩如何应对 5.大客户销售中最重要的“驴”型客户如何打交道才能达到自己的目的 三、扫清障碍:大客户销售项目1+2+1跟踪表 1.案例研讨与分析技巧 2.客户“采购氛围”的多人决定增加了大客户销售的难度 3.向导与内线的区别 4.永远优先分析客户公司组织架构 5.工具:“1+2+1”法:扫清障碍,将优秀客户一网打尽 6.大型操作练习:“大客户销售项目1+2+1跟踪表”的运用技巧 四、临门一脚:公关决策人的“1+1”模型 1.案例研讨 2.工具:“1+1”模型 3.在客户那里塑造自己的‘个人品牌’ 4.个人品牌影响客户,需要具有3个特征 5.“喜剧演员法”:争取难得的见面机会,让客户主动想见到你 6.“留白”+“豹尾”巧妙的取得再次约见的机会 7.“投其所好法”:争取决策人对我们的支持 五、客户细分攻守模型分析与客户关系管理 1.客户细分的攻守模型 2.客户关系管理:建立、维护与大客户的信任,培养忠诚度 3.客户关系管理的定义 4.客户满意与满意度 5.影响客户满意度的因素 6.建立关系壁垒,让对手无从下手 7.客户忠诚度与满意度的关系 【讲师介绍】 程广见老师,曼顿培训网(www.mdpxb.com)资深讲师。 资历背景 1.销售与回款领域的跨界专家 2.大客户营销管理实战派讲师 3.2007年成为职业培训师。十年来面授学员十万人,课时超过10000小时。 4.十五年海内外公司销售管理工作经验,具有丰富的市场营销、销售及管理经历。 5.曾经工作过的企业,德国拜耳公司(世界500强)、 America Asian Sun Seeds Co.(中美合资) 授课风格 1.课程结合企业实际案例展开,以个人管理实战经验、企业管理咨询经验和扎实的理论功底为基础,有效帮助企业提高销售额、加快现金流动、改善公司盈利状况、提高客户满意度,整体提升公司经营效率。 2.程老师秉承知行合一,擅长对知识融会贯通,把复杂的销售管理道理用精简的方式展现出来,注重技巧落地,产出实效。客户评价他的课程是“实力、实战、实用”。 授课经验 西门子、施耐德、惠普、ABB、PHILIPS、荏原机械(日本)、步步高、中兵集团、邱博(中国)投资、标立电机(德国)、博能特(美国)、威乐水泵(德国)、安凯特电缆、东方雨虹防水、圣奥集团、宜家家具、立邦漆、三棵树漆、大庄集团、华耐集团、正升环保、雷士电工、冠捷科技、聚光科技、上海肯特仪器、上海金松电器、比克电池、北京凯尔仪表、硅宝科技、陆凯科技、华润化工、天福化工、传化集团、三一重工、玉柴集团、蒙牛集团、伊利集团、五矿发展、新浪网、SOHU网、联想集团、神州专车、酒仙网、神州数码、世强电讯、曙光集团、雷科通、科通、三维天地、大田物流、锦江航运、海格物流、洪恩教育、四川航空、中国玩具协会、奥组委、嘉利公关等 【费用及报名】 1、费用:培训费4200元(含培训费、讲义费);如需食宿,会务组可统一安排,费用自理。 2、报名咨询:4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鲍老师 3、报名流程:电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函 4、备注:如课程已过期,请访问我们的网站,查询最新课程 5、详细资料请访问北京曼顿培训网:www.mdpxb.com (每月在全国开设四百多门公开课,欢迎报名学习)
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