专业销售技巧-大客户开发及管理能力提升(上海,5月25-26日)
位置:首页 > 分类信息 > 教育培训 > 管理培训 时间:2020-05-11
专业销售技巧-大客户开发及管理能力提升(上海,5月25-26日) 【举办单位】北京曼顿培训网 www.mdpxb.com 中国培训资讯网 www.e71edu.com 【咨询电话】4006820825 010-56133998 13810210257 【培训日期】上海,2020年5月25-26日;上海,2020年11月19-20日 【培训地点】上海 【培训对象】销售代表,销售主管及销售经理 【课程背景】 在电子商务崛起的背景下,产品和服务日趋同质化,我们的竞争优势是什么?价格竞争愈加激烈,利润已经薄如刀片,我们如何突破价格竞争?客户了解的信息不比我们少,我们还能带给客户什么? 本课程以西方著名销售咨询大师尼尔.雷克汉姆的研究成果为基础,提供了多种实用工具,帮助学员从客户需求中识别销售机会,在客户购买过程中通过销售对话为客户创造价值,从而与客户达成合作。 经过实践证明,该课程能够帮助学员在短时间内实现销售业绩的突破。 【课程收益】 ■了解客户购买的心理与购买流程 ■掌握客户分析工具识别销售机会 ■运用提问和倾听的工具挖掘客户需求 ■通过自我评估来了解自身优势以增加销售成功率 【课程特点】 ■在最短的时间内,使学员能初步掌握应用心理学的基本知识 ■提供丰富的案例,使学员感性地理解课程内容 ■安排身临其境的角色扮演,使学员能切身体会所学的技巧 通过精彩的视频短片,使学员加深对相关知识、技能和观念的理解 【课程大纲】 第一部分:成为值得信赖的客户顾问 ■视频:我们面临的挑战 ■讨论:一名成功销售人员的特质是什么? ■分享:值得信赖的顾问公式 ■自我评估:客户眼里的我 第二部分:了解你的客户 ■客户为什么会购买 ■哈斯维特公司的发现:客户购买的不是价格,而是价值 ■价值公式 ■客户购买流程 ■活动:分享希望开拓的一个大客户 第三部分:在客户购买流程中创造价值 ■需求了解 ■销售机会分析与识别 ■销售机会分析工具 ■客户需求分析表 ■自我能力分析表 ■机会匹配 ■实战练习 ■接待中心 ■接待中心:验证机会,约见不满中心 ■接待中心不愿意见面的原因分析 ■不同场景下,接待中心与销售见面概率表 ■讨论:与接待中心碰面应该做什么,不应该做什么? ■不满中心 ■不满中心:唤起痛感,激发行动 ■不满中心的四个层次需求分析(个人需求与组织需求) ■讨论:与不满中心碰面应该做什么,不应该做什么? ■工具:不满中心沟通技巧SPIN ■背景问题 ■机会问题 ■后果问题 ■回报问题 ■视频:《非诚勿扰》片段 ■案例演练:如何把价格3倍的产品卖给客户 ■决策中心 ■决策中心:证明价值,决定购买 ■工具方案 ■价值提案制作练习 ■方案评估 ■客户评估标准 ■工具:价值四分图 ■练习: ■制作价值地图 ■价值优胜点 ■价值杀手 ■价值沉睡点 ■实战练习 ■风险控制 ■四个层次的风险解读 ■讨论:风险的预防与管控 ■工具:风险预防与控制表 ■结果达成 ■结果达成的四个阶段 ■工具:行动规划表 第四部分:回顾与总结 【讲师介绍】 高老师,曼顿培训网(www.mdpxb.com)资深讲师。 学历 著名大学教育学专业毕业 IPTS认证讲师,新华人寿授权讲师 曾任: 新华人寿授权讲师,组训、区经理,在三个月内实现销售业绩和人力规模的4倍增长; 江枫酒业副总经理,操盘“洋河蓝色经典”在苏州的上市推广工作,实现一年内销售4倍增长的佳绩; 新可安(天津)服务有限公司培训师、高级客户经理、商务经理,多次在培训后能立即实现销售业绩翻倍增长; 万得城(中国)培训经理,主要负责销售、客户服务等方面的培训,滚动开课几百次,大大提高了员工的销售技巧、销售管理、客户服务等综合能力; 企管顾问。 培训特点: 高老师拥有深厚的教育学、心理学背景,善于从客户心理学的角度去分析客户、分析销售,从思维导向方面去拉进客户关系、促进销售,使销售从低效的“体力活”变成了高效的“脑力技术活”。同时,高老师在销售、管理一线有着丰富的实战经验,积累了大量的成功经验和失败教训,这些“真材实料”不仅蕴含了销售的基本原理,也揭示了销售的具体工具、方法和措施,学员可以即学即用,多次实践证明,经过高老师培训,效果往往是立竿见影的,销售培训往往能带来至少50%的销售业绩增长。幽默风趣的语言风格、深入浅出的案例分析、别具一格的培训形式形成了独特的“高氏培训”。高老师的授课富有激情、具有带动性和感染力,寓教于乐,用丰富的案例展示和分组讨论,让学员在潜移默化中得到收益。“听起来不累”、“原来,销售可以这么做”、“总是觉得培训时间过得太快”、“听了一遍,还想再听一遍”、……这些都是过往学员的培训后反馈。这也不难理解为什么培训后的反馈问卷综合满意度超过95%了。 专长项目: 培训师培训(TTT) 专业销售技巧 大客户销售技巧 销售管理 优质客户服务 专业谈判技巧 代表客户: HP、Samsung、Intel、AMD、B&Q、Mediamarkt、Wal-mart、好又多、国美、永乐、迅捷连锁、顺电、洋河酒厂、康佳集团、中国电信、紫觉贸易、美芝压缩机(GMCC)、广州川上整合营销、香雪海酒店集团、新华人寿、大中电器、步步高连锁、武汉工贸电器、卜蜂莲花、上海外服、海尔日日顺、TCL彩电、创维彩电 【费用及报名】 1、费用:培训费4000元(含培训费、讲义费);如需食宿,会务组可统一安排,费用自理。 2、报名咨询:4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鲍老师 3、报名流程:电话登记--填写报名表--发出培训确认函 4、备注:如课程已过期,请访问我们的网站,查询最新课程 5、详细资料请访问北京曼顿培训网:www.mdpxb.com (每月在全国开设四百多门公开课,欢迎报名学习)
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