大客户开发与维护策略技巧(上海,12月17-18日)
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大客户开发与维护策略技巧(上海,12月17-18日) 【举办单位】北京曼顿培训网 www.mdpxb.com 【咨询电话】4006820825 010-56133998 13810210257 【培训日期】2020年12月17-18日 【培训地点】上海 【培训对象】 1.B2B企业的CEO、营销VP、营销总监、大区经理、分公司总经理 2.销售团队负责人、资深销售骨干、重点客户负责人、区域营销管理者 【课程背景】 华为从2.1万元起家,用短短31年时间,2018年营收7217亿,净利润593亿,2019年营收预计8500亿,成长为世界500强中的72位。华为的成功,靠的是什么 在华为内部,有三句广为流传的话。 “没有什么只有你会做,别人不能做的,关键是客户给不给你做!” “华为的产品也许不是最好的,但这又怎么样。什么是核心竞争力?选择我而没有选择你,就是核心竞争力!” “客户关系是公司的第一生产力!” 华为在创业之初,被称为“三流的产品质量,三流的市场,一流的客户关系”。在华为征战市场的三十多年间,无论是国内还是海外,客户关系管理都为企业的发展提供了强大的支撑,也是企业发展的核心命脉! 在此期间,经过总结与提炼,华为逐渐形成一套完成的客户关系管理体系与方法,并通过流程运营的方法,不断的优化与改进,成为华为快速发展的核心竞争力之一! 强大的客户关系支撑功不可没,华为是世界上少数能把客户关系发展成公司战略控制点的企业之一,但是华为的客户关系管理究竟是什么,对于外界而言,始终蒙着一片神秘的面纱。道听途说,以讹传讹,最终变成西施效颦。 目前很多企业在构建客户关系时,投入产出不高,甚至走入了误区,例如: 1.企业缺乏对客户关系管理的整体性认识和方法论的掌握;关键客户由少数销售精英掌控,山头林立,尾大不掉,客户成为个人的资产,而不是公司的资产;一旦这些精英去了竞争对手企业或者创业,客户就极有可能流失; 2.客户关系预算经常超标,花钱没数,花钱没度;企业不知道哪些钱可以花,哪些钱应该省; 3.没有完整的客户关系资料库,无论是项目运作,展会,客户接待,客户信息支持不足。无法有效管理客户决策链; 4.很多客户信息保留在个人手中,工作的变动会导致客户信息流失,客户体验不好; 5.缺乏全员的客户关系理念,客户关系主要由少数几个人,比如客户经理来建立和维系; 6.对客户关系理解有误,讲客户关系简化为“客户关键人的私人关系”,甚至进入“灰色地带”,为企业和员工自己,带来法律风险。 【课程定位】 本课程致力于通过对华为客户关系管理流程方法论的研究,为企业破解客户关系管理困局,提供实操性的方法论、流程、工具。 【课程收益】 1.学习华为客户关系管理流程方法论,如何从决策链客户关系、组织对接、普通客户关系全员覆盖目标客户。 2.客户关系管理作为支撑流程,如何通过管理大客户策略、管理客户活动规划,管理接触与沟通,提升客户满意度,有效支撑市场目标的达成,怎样进行过程管理与监控。 3.通过系列的方法、工具、日常运作,了解常用工具痛苦链、痛苦表、权利地图使用。 4.掌握客户沟通风格的分类方式,根据客户的沟通风格,调整沟通方式,同频共振。 【授课方式】 1.训前准备:参训学员梳理手头客户资源和信息; 2.课中研讨:老师讲授方法工具 、学员结合自己的客户资源,分析现有客户情况,拟定客户关系经营管理计划; 3.训后跟进:学员定期回顾客户关系经营计划的完成情况,确保公司重要客户关系可控,并在不断强化,为公司的长治久安和持续发展,奠定基础。 【课程大纲】 第一章:大客户盘点和理想客户模型 1、谁应该是我们的大客户? 2、谁是我们的理想大客户? 共创:各个业务条线的理想客户模型 共创我司SABC类客户分类标准 练习:基于理想客户模型,盘点现有大客户 根据业务线,对现有客户定级与分类 第二章:客户关系战略 1、如何构建客户关系管理流程 2、客户关系管理流程的总体架构 3、客户关系管理的常见问题 研讨:客户关系现状问题对标诊断 第三章:客户关系地图 1、客户关系管理的核心 2、客户关系管理的核心资产CP/VP 3、项目决策影响圈和立足圈 研讨:选择重点客户,结合组织架构图分析现状 第四章:普通客户关系 1、普遍客户关系的定义 2、提升普遍客户关系关键要素 3、普遍客户关系量化评估方法 研讨:共创我司普遍客户关系的评估标准 梳理我司普遍客户关系的提升方法 第五章:关键客户关系 1、关键客户关系的定义 2、提升关键客户关系关键要素 3、关键客户关系管理的关键步骤 研讨:共创我司关键客户关系的评估标准 梳理我司关键客户关系的提升方法 第六章:组织客户关系 1、组织客户关系的定义 2、提升组织客户关系关键要素 3、建立关键组织关系管理的步骤 4、大客户关系的OKE模型 研讨:共创我司组织客户关系的评估标准 梳理我司组织客户关系的提升方法 第七章:客户关键人沟通 1、识别客户关键人的沟通风格 2、掌握和不同类型沟通的关键点 练习:分析现有客户关键人,拟定沟通策略 第八章:客户经营计划汇报 1、根究客户分级,确定客户关系类型 2、制定客户关系经营的目标和计划 汇报:汇报客户关系经营计划 公司领导和老师给予反馈 第九章:客户维护管理策略 1、大客户角色定位 ■从销售角度看客户角色 ■谁是真正的EB(客户决策者) ■TB(技术决策者)都是什么人 ■谁是真正的UB(使用决策者) 2、权利与影响力 ■影响力分类 ■什么决定了影响力的大小 ■什么决定了角色的参与程度 ■影响力和参与度如何结合 3、客户维护策略模型及工具 ■客户吸引力:客户关系与客户价值 ■大客户分等级管理-客户生命周期价值 ■大客户关系维护模型:吸引力 阻挡力 ■客户阻挡力:终止壁垒与转换成本 ■客户吸引力:客户关系与客户价值 ■高层关系对客户份额的影响 ■从交易价值走向战略伙伴 【讲师介绍】 谭老师,曼顿培训网(www.mdpxb.com)资深讲师。专业化销售技术提升专家 销售罗盘SLT认证导师 信任五环CLT认证导师 营销规划PLT认证导师 日本产业训练MTP认证 美国培训协会(AATCP)高级促动师 美国SPI解决方案销售认证讲师 Esprit Change ware LTD.MOT关键时刻认证讲师 曾任:华为公司 客户群总监 曾任:烽火集团 战略与市场部赋能经理 擅长领域: 大客户销售技能提升、销售项目运作与管理、大客户关系管理、商务谈判 部分典型客户:中国移动、中国联通、中国电信、工商银行、建设银行、中国平安普惠金融、中英人寿、江苏悦达集团悦达农装、华润置地、万科地产、国家电网、中兴通讯、中通服、烽火科技、瑞思康达、上汽集团环球车享、太阳油墨、卡乐电子、中广核集团、苏州高新园区产业孵化器、东风商用车,东风南方等。 授课风格: 案例教学:“宰相必起于州郡,猛将必发于卒伍”,课程中萃取了大量华为营销一线作战的经典案例,以案例为药引,回顾旧知,验证新知,激发参训者更深层次的课堂思考。 成熟课程:深入研究国内外著名的营销及销售理论,并结合企业实际对课程本地化,“成熟理论+本地化内容”的课程结构,使课程更具有实操性和指导性帮助参训者学而即用之。 行动学习:讲授+案例+实战+工具,提倡在学习中思考,在思考中练习,在练习中成长,提供大量落地工具,通过练习实现行为习惯的转变,通过行为的改变提升销售人员绩效。 【费用及报名】 1、费用:培训费4980元(含培训费、讲义费);如需食宿,会务组可统一安排,费用自理。 2、报名咨询:4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鲍老师 3、报名流程:电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函 4、备注:如课程已过期,请访问我们的网站,查询最新课程 5、详细资料请访问北京曼顿培训网:www.mdpxb.com (每月在全国开设四百多门公开课,欢迎报名学习)
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